Vi har just lämnat den värsta krisen i spåren av covid och det innebär att utgångsläget inför lågkonjunktur är sämre än normalt. Många företag har just hämtat sig, själva eller med hjälp av olika stödformer. Det gör det ännu viktigare att agera tidigt eftersom den normala buffert som kan byggas upp under högkonjunktur inte finns på plats. Samtidigt har kundföretagen nyss fått en bra bild av hur redovisnings- och lönekonsulterna kan bidra som naturliga rådgivare, så förutsättningarna för att åter vara proaktiv på olika områden har förbättrats. Med andra ord är det dags att vara proaktiv för att bidra till beslut som kan skapa bättre balans hos dina kunder inför en tid av stigande inflation och räntehöjningar.

Högre priser

Låt oss först beskriva vad som är problemet. Stigande inflation leder till högre priser, vilket i sin tur skapar två olika typer av problem. Inköpen blir dyrare och då sjunker marginalerna och vinsten. Samtidigt är många företag försiktiga med att höja sina priser för att kompensera för dyrare inköp och då riskerar man att förlora konkurrenskraft mot andra, som ligger kvar på sin tidigare prisnivå. Sedan kommer finansieringen att bli både svårare och dyrare. Bankerna är ofta mera skeptiska till att låna ut till företag som möter ett affärsläge av minskande volymer och i spåren av inflationen ökar även räntekostnaderna. Vinsten kommer med andra ord att påverkas negativt av olika faktorer och med mindre buffert än vanligt kan läget bli svårt för flera företag. Och det är här din proaktivitet kan utgöra viktig friskvård för dina kunder för att klara lågkonjunkturen bättre. Nedan beskrivs några viktiga områden du kan diskutera med dina kunder inför en kommande lågkonjunktur. 

Frigör kapital i varulager

Företag som handlar med varor behöver normalt ett varulager och det i sin tur binder kapital som kräver finansiering. Men det finns flera metoder att påverka detta, till exempel genom att se över sitt sortiment, samordna sina inköpsrutiner med efterfrågan och förhandla om längre krediter från sina leverantörer. Ju lägre kapitalbindningen blir, desto mindre finansiering krävs och då minskar även påverkan från höjda räntor. Företag som arbetar med större projekt binder också kapital i pågående arbeten och genom att delfakturera oftare krävs mindre finansiering och därmed lägre räntekostnad.

Kundfordringar

Ju oftare företaget fakturerar desto snabbare får man in sina egna pengar. I lågkonjunktur är detta särskilt viktigt av flera skäl, för utöver att man får snabbare betalt upptäcker man tidigare om de egna kunderna har betalningsproblem och kan agera för att slippa kreditförluster. En tätare fakturering signalerar ordning och reda och medför också lägre fakturabelopp, som kan underlätta för de kunderna att betala. Detta skapar bättre kassaflöde och minskad risk för kreditförluster.

Priser och volymer

När inflationen ökar blir inköpen dyrare och marginalerna sjunker. Ett sätt att motverka detta är att höja sina egna utpriser, men många företag är försiktiga med det för att inte förlora affärer till konkurrenter. Men balansen mellan pris och volym överraskar ofta – om ett företag som har 30% marginal skulle höja sitt pris 10% kan man förlora 25% av sina kunder utan att vinsten minskar. Men försvinner verkligen en fjärdedel av kunderna på grund av 10% högre pris? Kanske i vissa branscher med hög konkurrens och likartade produkter, men med starka kundrelationer och enkla tillägg av service och garantier kan detta vara en väg att höja priset utan att påverkas.

Kostnadsstruktur

Många företag har en stor andel fasta kostnader som inte förändras när volymen minskar. Detta är ofta ett problem vid lågkonjunktur som just leder till minskade volymer, och när kostnaden inte följer med ned så minskar vinsten. Försök då göra om fasta kostnader till rörliga, helt eller delvis.

Kanske kan en fast ersättning delas upp i en mindre fast del och en tillkommande rörlig del eller så kan egna resurser outsourcas till ett externt företag där man beställer tjänster i relation till den volym man behöver. En förändring av kostnadsmixen kan ta tid, så detta är en process som behöver startas tidigt för att få rätt format över olika affärsklimat när konjunkturen vänder igen.

Förhandla dina affärsvillkor

Alla påverkas av lågkonjunkturer och därför är även medvetenheten om situationen välkänd. Samtidigt vill alla göra affärer och det öppnar för att kunna diskutera villkoren för affärerna, kanske möjligt att erhålla längre kredittider från leverantörer, bättre inköpspriser, amorteringsfria perioder, sänkt hyra med mera.

En förutsättning för att förbättra är att man analyserar vad som ger bäst effekt och sedan tar initiativ till en diskussion med de affärskontakter som kan förändra de viktiga områdena. Här har du som rådgivare en viktig roll att analysera, simulera och sedan visa dina kunder hur olika förändringar kan påverka resultat och likviditet, och därmed hur väl man klarar en lågkonjunktur.