Priset är också tillsammans med volymen de båda komponenterna bakom omsättningen på byrån. Om din byrå debiterar 2 000 timmar per år så innebär en prisökning med 50 kronor per timma att vinsten ökar med 100 000 kronor. Samtidigt kan det högre priset innebära att kunderna väljer andra leverantörer, så att volymen minskar. Om det i sista hand blir bättre eller sämre kommer att bero på hur priskänslig kunden är och om kundnyttan och kvaliteten i det som levereras kan motivera priset. Men faktum kvarstår – det sätt man väljer att ta betalt på är en av byråns viktigaste beslut.

Löpande räkning

Historiskt sett har man i konsultbranscher tagit betalt per timma för nedlagd tid. Det är en enkel modell som även upplevs som ärlig av kunderna. Men den har sina brister för båda parter. För kunden blir kostnaden högre om mycket tid går åt, till exempel för att en ny medarbetare är ovan vid uppdraget eller för att något oförutsett har inträffat. Samtidigt blir intäkten lägre ju effektivare konsulten kan utföra arbetet, eftersom det går åt mindre tid.

Detta är även den effekt som branschen har sett inträffa i spåren av den rationalisering av arbetet som har skett på grund av teknikutvecklingen. Så även om modellen kan upplevas som ärlig har den uppenbara brister för båda parter. Dessutom medför den löpande modellen att betalningsflödena blir ojämna för både kunden och byrån, beroende på när arbetet görs och faktureras. Vissa delar av året medför stora betalningar och andra ger inga betalningar alls, vilket försvårar planeringen.

Differentiering

Löpande räkning kombineras ofta med en differentiering baserat på person. Detta innebär att samma tjänst kan ha olika timpris baserat på vem som utför den på byrån. Tanken är att mera kvalificerade medarbetare ska kunna utföra arbetet effektivare och därmed att det högre timpriset ska kompenseras av mindre tidsåtgång. Ibland sker även en differentiering baserat på typen av tjänst, vilket innebär att man till exempel tar högre timpris för mera avancerade tjänster som skatterådgivning eller budgetering. Tanken här är att tjänsten är mera värdefull för kunden och därmed kan bära ett högre pris. Båda varianterna bygger på byråns egen bedömning av effektivitet och kundnytta, och blir allt svårare att arbeta efter i en konkurrensutsatt miljö där kunden utvärderar totalpriset mot nyttan, oavsett hur det har uppstått.

Fast pris

För att lösa en del av dessa problem går allt fler byråer över till fast pris. Det innebär att de arbetsuppgifter som ska utföras beräknas och prissätts på årsbasis, och sedan faktureras löpande med 1/12-del per månad. Modellen har många fördelar och blir därför allt mera vanlig. Först och främst vet kunden vad årskostnaden blir och kan betala enligt ett jämt flöde under året. På samma sätt får byrån en jämn ström av löpande intäkter.

En annan viktig fördel är att byrån kan påverka sin egen lönsamhet utan att ta mera betalt av kunden, genom att införa effektivare arbetsmetoder och utnyttja ny teknik som medför att arbetet kan göras snabbare. Ett av de bästa exemplen på detta är de årliga inkomstdeklarationerna som idag görs helt maskinellt istället för manuellt som förr. Med fast pris kan lönsamheten påverkas internt genom effektivisering, som ger lägre kostnader och högre vinst för byrån, vilket gör att modellen i många fall är bättre än löpande räkning i dagens miljö. Den största nackdelen med modellen är problemet att uppskatta rätt totalpris från början för en ny kund när man inte är helt säker på omfattningen av det kommande arbetet, men detta kan ofta lösas genom en noggrann planering. Man kan också under det första året blanda modellerna för att kalibrera de osäkra delarna via löpande räkning, om man inte kan uppskatta arbetsvolymen på ett tillfredställande sätt.

Takpris

En medelväg mellan löpande räkning och fast pris är att arbeta med takpris. Det innebär att arbetet debiteras löpande men med en övre prisgräns. För kunden innebär detta en garanti om ett högsta pris och därmed även en konkurrensfaktor för byrån. Genom att kombinera modellen med en löpande debitering av aconto som stäms av vid årets slut kan även jämna likvidflöden skapas för båda parter. Dock försvinner den viktiga möjligheten för byrån att öka sin lönsamhet genom effektivare arbetsmetoder, eftersom dessa förbättringar precis som vid löpande räkning enbart gynnar kunden.

Produktifiering

En helt ny modell som har visat sig framgångsrik är att arbeta med produktifiering av vissa tjänster. Det innebär att man förpackar en tjänst i ett standardiserat format för att tydliggöra för kunden vad den innehåller. Till exempel kan produkten budget innebära två möten, databearbetning och simulering av underlag samt rapport med grafik för ett fast pris på 10 000 kronor. Detta gör det enklare för kunden att utvärdera och bedöma innehållet och värdet i tjänsten, samtidigt som byrån kan effektivisera och standardisera arbetsprocessen. Principen påminner om fast pris, med den skillnaden att fast pris normalt omfattar hela eller stora delar av uppdraget, och produktifiering är ett fast pris för en viss tjänst tillsammans med definition av tjänstens innehåll.

Prestationspris

Denna modell innebär att priset sätts i relation till värdet för kunden, till exempel som en provision på kundens egen förtjänst. Detta är fortfarande en ovanlig modell för redovisningsbyråer, men den förekommer, och avser i första hand större engångsuppdrag som biträde vid försäljning av en fastighet eller hela företaget. Tanken bakom modellen är att tid är en dålig värdemätare för den kundnytta som uppstår från framgångsrika förhandlingar eller hur affären struktureras. Samtidigt innebär prestationsbaserad prissättning en gemensam drivkraft att skapa den bästa lösning, utan att kunden behöver betala för nedlagd tid om affären inte blir genomförd. Modellen används ibland i kombination med en överenskommen arbetsersättning för nedlagd tid, till exempel med takpris enligt ovan.

Analysera och välj

Vilken modell eller kombination av modeller som byrån ska välja beror på byråns inriktning och kundstruktur. Om huvudinriktningen är löpande uppdrag med standardiserat innehåll är fast pris en intressant lösning för att skapa enhetliga likvidflöden och tydliga priser mot kunden, samtidigt som den egna lönsamheten kan utvecklas genom intern effektivisering. Om byråns inriktning istället är rådgivningstjänster kan produktifiering och prestationspris vara intressanta modeller. Det viktiga är att byrån analyserar situationen och gör ett medvetet val.

Priset måste vara konkurrenskraftigt mot kunden, men det måste också skapa egen lönsamhet för att kunna utveckla byrån och erbjuda sina medarbetare både utbildning och marknadsmässiga ersättningar, samt för att investera i den löpande teknikutvecklingen. Utan rätt pris kan byrån inte uppnå detta, så analysen och valet av modell kan bli ett av byråns viktigaste beslut inför framtiden.