För verksamma på ägarledda byråer i redovisnings- och lönebranschen är utmaningarna många. Digitaliseringen och krav på fler affärsutvecklande tjänster skapar nya förutsättningar samtidigt som lönsamheten för många ligger förhållandevis lågt. Det här är frågor som debatterades under årets Byråkonferens.

Ulla-Lisa Thordén

Byråkonferensen inleddes med en intressant och tankeväckande föreläsning av Ulla-Lisa Thordén, författare och säljcoach. Hon har skrivit flera böcker i konsten att sälja sina tjänster och berättade på ett spontant och lustfyllt sätt hur man kan agera och tänka för att få kunden intresserad av sitt erbjudande.

– När man pratar om att sälja så får många en negativ bild, ser framför sig någon av alla dessa telefonförsäljare. Det är helt fel, de ägnar sig inte åt försäljning, de försöker kränga. Vi är alla säljare och den stora utmaningen är att få tillgång till kundens uppmärksamhet.

Ulla-Lisa pratar om vikten av kommunikation och att skapa en känsla av att man bryr sig i sin kontakt med kunderna, att själva mötet ofta är den viktigaste kanalen till försäljning.

– Se dig som en hjälpare till pressade kunder och att de behöver din omsorg. Då blir det inte lika påtagligt att det faktiskt är försäljning det handlar om. Vi köper av folk vi tycker om och om kunden känner sig sedd och hörd så blir införsäljningen så mycket lättare.

– Tänk på att kunden sällan kommer ihåg hur mycket han eller hon betalat utan vad hen fått hjälp med. De bästa kunderna är de du faktiskt redan har, utbilda dina kunder så att de förstår vad de inte kan. Den som har mest lust lyckas, avslutar Ulla-Lisa Thordén sitt anförande.

Nästa del i Byråkonferensen var presentationer av fem byråer som fick agera goda exempel och berätta vad de gjort för att lyckas med sina respektive företag. En råd tråd kan stavas ledarskap. Först ut var Tomas Svefelt från Sydek (som du kan läsa mer om i vår artikelserie Fokus arbetsplats).

– Vi är flera byråer i Skåne som jobbar under samma namn, Sydek. Det är ett koncept som ger oss stordriftsfördelar samtidigt som vi är lokala i kundens ögon. Vi jobbar mycket med kommunikation och försöker lyssna av kunden. Viktigt är också att kunna kommunicera rapporter som attraherar. Som redovisningskonsult måste vi möta kunden, vilket i dag innebär att vi ska kunna olika digitala lösningar och kunna diskutera affärssystem. Det räcker inte som tidigare att bara kunna leverera räkenskaper för att bli en attraktiv leverantör.

Lilian Holm

Lilian Holm driver byrån Account on us. Hon menar att engagemang och genuint intresse för kunden skapar framgång.

– Ta dig tid att ställa frågor, lyssna och, framför allt, kom ihåg. Nästa gång kunden kommer på ett möte ska du minnas att hen till exempel vill ha mjölk i kaffet, du ska inte behöva fråga det igen. Att inte komma ihåg är oengagemang för mig. Kunden köper trygghet och ett förtroende att vi kan det som efterfrågas. Vi väljer både kunder och medarbetare med omsorg, går på magkänsla. Eftersom vi är så selektiva växer vi också långsamt men i gengäld har vi i stort sett kvar alla kunder sedan starten 2002.

Linda Norrstrand

Linda Norrstrand, VD på Ekonomibolaget, säger att hennes jobb är att skapa förutsättningar för att konsulterna på byrån ska kunna utvecklas.

– Att leda personal handlar mycket om att identifiera inneboende möjligheter och frigöra dem, då växer hela företaget. Jag anser att tre faktorer är viktiga; man ska förstå vad som förväntas, veta sitt ansvar och vilka befogenheter man har. Det ger ett sunt företag. Min största styrka är nog att jag inte är redovisningskonsult. Jag pratar ekonomi ur kundens perspektiv och brukar använda enkla metaforer. För att svara på frågan varför kunden ska anlita oss brukar jag svara: ”Om du tjänar 1 000 kronor så får du i dagsläget kvar 430 kronor. Med vår hjälp får du istället kvar 800 kronor”. Jag berättar inte hur vi gör utan vad vi tillför. Budskap ska inte bara gå ut, det ska gå in också. Så mitt råd till andra är: Snacka pengar-snacka inte ekonomi.

David Wengbrand

David Wengbrand har tagit över ledarskapet för Wengbrands redovisning efter sin pappa och beskriver ett lyckat generationsskifte. Han inleder sitt anförande med att säga att han är entreprenör vilket allt för många i redovisningsbranschen inte gör.

– Om du frågar en snickare så är han företagare, frågar du däremot en redovisningskonsult så är han – redovisningskonsult. Jag har alltid sett mig som säljare och det är det som nu får genomsyra byrån. När jag tog över byrån efter min pappa så var ungefär 90 procent av omsättningen traditionella redovisningstjänster. Nu är den typen av uppdrag mindre än hälften. Hos oss är alla rådgivare och säljare med tydliga mål. När personalen känner att de är en del i utvecklingen så tar också tillväxten fart.

Claes Völcker

Sista man att berätta om sin verksamhet var Claes Völcker från PrimeQ. PrimeQ är inte en traditionell redovisningsbyrå utan verksamheten består fyra områden – redovisning & lön, IT-drift, affärssystem och management.

– Vår affärsidé är innovativt paketerade tjänster. Vi har inga unika tjänster men vi kan leverera en unik kombination tack vare våra fyra verksamhetsområden. Tack vare vår IT-kompetens är vi långt framme när det gäller digitala lösningar och vi märker så klart ett större sug nu, speciellt från våra yngre kunder. Men det är viktigt att ta hand om alla. Vissa kunder förväntar sig att allt ska kunna skötas från mobilen medan andra blir förvånade när man berättar att det går att fakturera via mobilen. Att ha en bra dialog med sin kund tror jag är en framgångsfaktor. En tyst kund är förmodligen nöjd men om man inte berättar vad man ytterligare kan erbjuda så finns det en risk att kunden köper dessa tjänster av någon annan.

Foto: Lars Dahlström och Olivia Rubie

Vad tyckte du om årets Byråträff?

Niklas Högstedt, Ekonomibolaget, Stockholm
– Det var en trevlig aktivitet och kul att det också fanns tid att nätverka. De framgångsrika byråer som berättade om sin verksamhet gav säljinspiration. Det var också väldigt bra att det var så varierande framgångsrecept, alla fem hade olika storys att berätta. För min del var det intressant att ta del av olika byråers koncept, nu får jag gå hem och fundera vad av det jag hört som kan implementeras i vår egen verksamhet.

Mia Sjögren, Åfa AB, Spånga
– Det var som vanligt intressant, jag brukar gå på den här aktiviteten. Det senaste konceptet där framgångsrika byråer får dela med sig av sina erfarenheter tycker jag är ett utmärkt initiativ. Även det inledande säljseminariet med Ulla-Lisa Thorden var bra. Sälj är ju något som de flesta i branschen behöver bli bättre på och mycket av det Ulla-Lisa sa kommer jag att ta fasta på.